質の高いリードを獲得するためのPR動画の提案「株式会社アズーム」
2022.03.29

質の高いリードを獲得するためのPR動画の提案「株式会社アズーム」

  • 事例紹介

【プロフィール】
西澤岳彦 ディレクター / アートディレクター
フリーランスの映像ディレクター / アートディレクターとして活動後、2016年 LIGHT THE WAY Inc. 設立。
心地よい動きを追求したモーショングラフィックスとコンセプチュアルな表現を得意とする。インフォグラフィックスから実写まで手法を問わず、想いを伝える表現を創り出す。
過去の受賞歴にCannes LionsやThe One Showなどがある。
本プロジェクトではディレクターを務めた。

望月恵 アカウントディレクター/プロジェクトマネージャー / プランナー
女子美術大学卒。2016年 LIGHT THE WAY Inc.入社。
主にプロジェクトの進行管理、資料作成、シナリオ作成やプランニングを担当する。
過去にはPanasonic「SCF2017 / 計測展2017 TOKYO」 や、京セラ「80秒で分かる太陽光発電システム」「IoTでつくるやさしい未来」「80秒で分かる、京セラのファインセラミックス」 一連のシリーズを担当。
本プロジェクトではアカウントディレクター、プランナーを務めた。

商品説明動画は優秀な営業ツール

–「CarParking 駐車場サブリース 篇」はどのようなプロジェクトだったのでしょうか?

西澤:不動産テック企業のアズームさんからご依頼をいただき、動画「CarParking 駐車場サブリース 篇」を制作しました。アズームさんは「世の中の遊休不動産を 活躍する不動産に」をスローガンに掲げ、様々なサービスを展開しています。今回は不動産オーナー向けサービスである駐車場サブリースを周知するための動画を制作することになりました。

望月:近年、若者の車離れや車の大型化による駐車場のサイズ制限問題を理由に、都心の空き駐車場が増加しています。利用者が減少するとオーナーである管理組合は賃料収入が減少し、資金不足に陥ります。

そこで需要が高まっているのがサブリースです。サブリースとは駐車場の専門の会社に委託することで、安定的な収入を得ることができるシステム。アズームさんはこうした問題をテクノロジーの力で解決するべくサービスを展開しています。

西澤:はじめに伺った要望は「自社のサービスの仕組みを動画の中でしっかりと説明してWEBサイトに埋め込む形で使用したい」というもの。既に、サブリースを使った自社サービスの説明はWEB上でテキストと図解で行ってたので、動画を加え、わかりやすく自社サービスの良さを知ってもらいたいという相談でした。

–商品説明のための動画をつくりたいという依頼だったのですね。

西澤:情報を理解するまでの手間がかかればかかるほど、ダイレクトに問い合わせ数を減らしてしまいます。テキストで複雑な情報を伝えるためには時間をかけて読み込んでもらわなければなりませんが、動画ならその必要はありません。その点で、非常にプロモーションに効果的なメディアなんです。また、テキストや画像よりも表現の幅が広く、短時間で多くの情報を伝えることができます。

ヒアリングを進めていくと、サービス自体の認知向上よりも具体的なサービスの理解を促したいとのことだったので、潜在顧客に対してサービスの有用性をアピールし、顧客獲得に繋げることを目的とした動画設計プランを提案いたしました。

望月:今回の動画制作では、実際に動画を活用される当事者の営業担当者にもご意見を伺いました。そこでわかったことは、不動産オーナー様は日々忙しくされている方が多く、なかなか時間が取れないということ。コロナウイルスの影響もあり、直接対面での顧客訪問はご時世的に敬遠されることもあるということは容易に想像がつきました。

そこで「WEBサイト上でのサービス内容理解度向上の活用」に加えて、営業活動のサポートツールとしても有効活用できるような内容を盛り込む仕様をご提案しました。

動画はこちら (https://youtu.be/lUCywST_Zms)

–詳しく伺えますか?

西澤:動画はyoutubeなどにアップしておけば、自分の好きなときにいつでも何度でもみることができます。なので、お客様と対面でお会いできる時間が限られている環境において、動画はとても有効です。例えばアフターフォローのメールに動画のリンクを添付しておけば、お客様の好きなタイミングで納得行くまで何度も確認が可能です。このように、WEBサイト上のプロモーションと、営業活動の両面から、映像の活用効果が期待できるのです。

次に、課題解決のためには、どういった構成にすべきかを議論しました。動画をどのように活用するのか。誰に、どういった内容を伝え、視聴者にどんなアクションを期待するのか。俯瞰した目線で情報を整理し、全体の構成を緻密に作り上げていく作業です。

今回は「サービスの良さを理解して頂き、導入につなげる」という点から精査していきました。サービス説明動画は、24時間営業マンがそこに立っているようなものです。「売上に直結するような問い合わせにつながる動画」を一つのゴールと意識しました。

–そのような視点は、クリエイティブにどのように繋がっているのでしょうか?

デザインや映像表現で気をつけたところは、一過性のすぐにあきられてしまうような廃り流行りがあるような表現ではなく、普遍的なメッセージを発信し続けられるような「耐久力を持ったクリエイティブ」であること。そういった意味でインフォグラフィックスを活用したモーショングラフィックス表現は、今回の案件にはうってつけだったと思います。

ヒアリング時の「ユーザー目線」を保ち、アウトプットに結びつける

–ヒアリング時にはどのようなことを意識していましたか?

望月:ユーザーが「使ってみたい」「便利だな」と思える部分が伝わるようにシナリオを作っていきました。ヒアリング時にクライアントが伝えたい内容を事業概要の資料とともに頂いたのですが、情報量は膨大。「ここを際立たせましょう」という提案を重ねていきました。

西澤:その時に重要になるのが「ユーザー目線」です。クライアントに比べて、私たちはよりユーザーに近い客観的な視点から構成を考えることができます。なので最初にヒアリングした時点で感じ取った印象は、プロジェクト全体を通じて大事にするよう心掛けています。

–今回のプロジェクトでは、具体的にどのようなポイントを押し出したのでしょうか?

西澤:やはり業界で最も実績を残しているというところですね。「サブリース」という仕組み自体は競合にもあるサービスですが、アズームの強みはITを使ったお問い合わせ数が圧倒的であるということです。

望月:自社の運営する別の集客サービスを通じて、不動産オーナーと借り手の双方のユーザーを抱えているということも特徴的でした。両者をwinwinの形でつなげることができるというのは、幅広いサービス展開をしているアズームさんならではの強みでもあります。しかし、こうした情報はお打ち合わせの最初から資料として用意されてるわけではありません。ヒアリングの過程ででてくる場合も多く、そうした情報の整理を丁寧に行いながら、一番メッセージとして響くシナリオに落とし込んでいくということが大切だと考えてます。

営業の現場を想像し「使いやすい」ムービーをつくる

–ムービーを制作する上で意識したことはなんでしょうか。

西澤:まず第一にサービスを理解してもらうため、映像に興味を持ってもらうことです。数分といえど、ユーザーに観てもらわなければ始まりません。ここが最初のハードルになります。

映像は最初に空き駐車場の問題というユーザーのインサイト(潜在的な問題)を提示することで共感を得て、それを解決するサービスの優位性(有益な情報)を紹介する構成。その後、無料見積もり、契約内容の承認、サブリースの開始という営業時の謳い文句であるスリーステップを提示し、問い合わせにつながるようにしています。

これはアイスブレイクからクロージングまでの営業の流れを意識したもので、そのまま営業の現場でもご利用しやすい構成です。

望月:「リアルの営業の現場ではどのようにサービスのメリットを伝えているのか?」「どのような場面で使いたいのか?」という質問に対しての現場の方の回答はとてもリアルで、動画の構成をつくる上で大変参考になりました。

西澤:サービスの革新性から語る人もいれば、使い勝手の良さを強調する場合もある。当たり前ですが、同じサービスの営業であってもやり方はケースバイケース。人や場面によって語り口は異なります。今回は「サブリース」という言葉を既にある程度知っている方々向けに、共感を得られるものを目指して制作しました。

–特にアニメーション表現の部分で特にこだわった部分はありますか?

西澤:弊社が制作する動画に共通して言えることですが、トランジション(画面の遷移)の設計は綿密に行っています。3分30秒はサービス紹介のムービーの中ではやや長尺のものになりますので、どうすれば飽きさせずに最後まで見てもらえるのかを考え、様々なアイディアを出し合いました。カット毎の伝えたい情報に視聴者の視線を誘導し、視聴者の情報理解を深めることができる映像。言葉で言うのは簡単ですが、まさに制作者の腕の見せ所でした。

例えばドラマのオープニングタイトルやミュージシャンのPVならば、感情を揺さぶるようなエモーショナルな演出として、大きな動きや派手なエフェクトでユーザーを楽しませる表現というものも良いかもしれません。しかし、今回は用途が違います。あくまで情報を伝え理解を助けるためのもの。そのため伝えたいメッセージ(ナレーション)を軸に誰もが観てもわかりやすく、ロジカルにアニメーションの演出を行っています。

西澤:当初予定していなかった3Dの表現を取り入れたのは必然でした。

–どういうことでしょう?

フラットデザインのモーショングラフィックスを基調としながらも、部分的に3D表現を取り入れることで動きがややリッチになり、クオリティも上がります。今回の動画は3分を超えるので、何かしら魅力的に見せる表現のアプローチがないと、途中で離脱してしまうことは想像できました。 動きや要素が多くなるとユーザーにとっては負担になることもあるのですが、観ていて飽きない、それでいて単調にならないバランスの表現は弊社にとってもチャレンジでした。

動画を観ただけではわかりにくい些細な部分ではありますが、さまざまな制約の中で適切なバランスをとることにディレクター、アニメーターのスキルが現れると思います。この動画の目的はあくまでクライアントの成果に結びつくことにあるので、そのゴールを目指した結果、こうした表現に行きつきましたね。

クライアントと同じ方角を目指す「&」の関係になること

–クライアントからの反応はいかがでしたか?

望月:昨年の10月に公開された動画なのですが、納品時にはクライアントの「伝えたいこと」が端的にまとまっていると大変ご好評いただけました。

–そうした評価に繋がったのはどのような要因があると思いますか?

望月:初期の打ち合わせ段階で良い議論ができ、クライアントと「チーム」になれたことだと思います。

現場では一方が主導することで、もう一方が意見を出しにくい空気になってしまうことがあります。こうなると、「納品すること」だけが目的となってしまいます。あくまでクライアントの想いがあってのサービスなので、クライアントの要望や熱量を私たちが咀嚼し、ひとつひとつ紐解きながらディレクション提案をしていくという姿勢でコミュニケーションをとっていったのが、良かったポイントだと思います。

西澤:望月の言うように、ヒアリング、ディレクションで信頼を勝ち得たからこその、プロジェクトの好評につながったと感じています。

今回の案件に限らずですが、商品やサービスを提供しているクライアントの考えや発言に「意思や理由がない」ということはまずありません。それを蔑ろにするような流れ作業のようなコミュニケーションでは信頼を失います。ただ、言われたことを鵜呑みにしてただ実行するだけでは「いいなりのオペレーター」になってしまいます。そこには本当の意味でのクライアントと制作者の「チーム」の関係はありません。

クライアントとの関係はあくまで「&」であるべきだと思っています。そうした関係性づくりが、クリエイティブの質を上げ、企業の売上を左右していくと確信しています。今後もよりよいコミュニケーションを取りながら、中長期的にご一緒できるようなクリエイティブの施策を、多くの皆様へご提案していきます。

編集者:高橋直貴

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記事を書いた人

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西澤岳彦

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